Up sell e Cross sell: valore aggiunto (anche) nel settore food

Ci sono alcuni piccoli trucchetti per far aumentare lo scontrino medio dei tuoi clienti: up sell e cross sell sono tra questi.

In entrambi i casi significa un “extra”, un vendere qualcosa in più.

L’up sell richiede una gestione dell’ordine strategica, significa capire cosa vuole il cliente e proporgli qualcosa di leggermente più costoso ma più completo. Per un esempio chiaro pensate a Mc Donald: entri per ordinare hamburger e coca cola e ti viene proposto, con una piccola aggiunta, il menu completo.

Quindi up sell è quando viene consigliato l’acquisto di un prodotto o di un servizio della fascia di prezzo maggiore per avere più vantaggi (ma in proporzione risparmiando) e in quel modo alzare l’incasso di una vendita che si sarebbe comunque portata a termine.

Il cross sell invece significa non limitarsi solo a “prendere l’ordine” ma provare ad entrare in contatto con quello che potrebbe essere un “valore aggiunto” per il cliente. Se ad esempio un cliente telefona per prenotare il suo pranzo da asporto, potete dirgli qualcosa come “vuole aggiungere anche il tiramisù? lo abbiamo preparato stamattina ed è davvero eccezionale!”.

Anche senza dire il prezzo ci saranno ottime possibilità che il cliente venga invogliato dalla proposta, che dia per scontato che sta per aggiudicarsi una prelibatezza dal momento che gli viene offerta sottoforma di consiglio (ti do un suggerimento: oggi il tiramisù è buonissimo, non fartelo scappare!) e non sottoforma di “vendita”.

Lo stesso succede quando acquisti un prodotto e Amazon ti dice «spesso questi articoli sono comprati insieme» proponendoti qualcosa di integrativo che potrebbe completare il tuo ordine.